Парадоксальное решение: как экспортеру увеличить отсрочку покупателю и получить 100% предоплату
Рост объемов экспорта - ключевой показатель успеха для любого производителя. Однако на пути масштабирования даже давние партнеры могут столкнуться с финансовым противоречием: поставщику в связи с существенным ростом объемов производства нужна предоплата, а покупателю – более длительная отсрочка для оборота. Сделать условия гибкими для обеих сторон кажется затруднительным.
Кейс белорусского производителя «Арлекс» и его партнера «ALU PRO INVEST» из Узбекистана доказывает обратное. Рассказываем, как с помощью финансового решения «Промагролизинг» им удалось превратить барьер роста в драйвер развития для всех участников сделки.
О партнерах:
- ООО «Арлекс» - ведущее предприятие в Беларуси в области производства и продажи торгового и складского оборудования из металла для оптовых и розничных магазинов различного формата. Производитель с 28-летней историей и опытом поставок в более чем 20 стран.
- OOO «ALU PRO INVEST» - дилер «Арлекс» на динамичном рынке Узбекистана. Приобретает оборудование, осуществляет монтаж конструкции на месте с последующей реализацией.
Вызов: рост, который казалось невозможно потянуть
Сотрудничество с «ALU PRO INVEST», начавшееся в 2023 году, быстро набирало обороты. Партнер поставлял стеллажные системы в растущие торговые сети Узбекистана. В частности, в 2025 году основные поставки производились в сеть продуктовых магазинов Olma. Однако запросы рынка изменили правила игры.
Ввиду высокой конкуренции среди производителей стеллажного оборудования, конечные покупатели в Узбекистане стали запрашивать отсрочку платежа до 180 дней. «ALU PRO INVEST» объективно нуждался в таком же длительном периоде рассрочки от «Арлекс»: росли объемы поставок, также требовалось время на логистику, монтаж и получение оплаты от своих клиентов.
Для «Арлекс» же увеличение отсрочки при росте объемов означало неприемлемые кассовые разрывы. Производство крупного заказа требовало значительного финансирования. Традиционная просьба о предоплате натолкнулась на ограниченность оборотных средств у партнера из Узбекистана. Возникла неразрешимая ситуация: оба стремились к развитию, но финансовые условия блокировали сделку.
| Татьяна Пархимович, заместитель директора по финансовым вопросам: «На фоне высокой конкуренции в Узбекистане нам было критично сохранить и сроки, и создать условия для партнера, укрепляющие доверие. Это основа долгосрочного сотрудничества и совместного планирования. Проведя анализ, мы пришли к выводу, что классические методы здесь не подходят, нужен нетривиальный подход. Мы начали искать партнерское или структурное решение, которое позволило бы выполнить задачу без рисков». |
Решение предложил ОАО «Промагролизинг». Он изменил схему расчётов, став финансовым партнером.
Общество выступило покупателем продукции у «Арлекс», предоставив производителю 100% предоплату после внесения аванса «ALU PRO INVEST» в размере 5% от общей стоимости каждой поставки. Далее оборудование было передано дилеру в Узбекистан по договору купли-продажи уже с необходимой отсрочкой в 150 дней.
Таким образом, денежный поток для каждой стороны стал синхронным с его бизнес-процессами и задачи обеих сторон были решены. Кроме того, компания также предложила конкурентные условия финансирования: возможность осуществления расчетов в белорусских рублях для предоставления наиболее привлекательной ставки.
| Павел Каротких, генеральный директор ОАО «Промагролизинг»: «Данный кейс наглядно демонстрирует, как инструменты торгового финансирования позволяют нивелировать барьеры на пути роста экспорта. Мы видим свою роль как финансовых инженеров, создающих сбалансированные условия для всех участников внешнеэкономической деятельности. Особую ценность имеет наша способность работать со спецификой разных юрисдикций. Мы не просто предоставляем ресурсы, мы выстраиваем архитектуру сделки, где выигрывают все: производитель фокусируется на операционной деятельности, а покупатель получает гибкие условия для развития». |
Не просто разовая сделка, а новый инструмент в бизнес-арсенале ООО «Арлекс»
Результаты трехстороннего сотрудничества:
Для белорусского производителя привлечение ОАО «Промагролизинг» стало стратегическим шагом, который трансформировал подход к продвижению на новых рынках и масштабированию на существующих.
- Мгновенные оборотные средства: получение 100% предоплаты позволило беспрепятственно закупать материалы и выполнять крупные заказы в срок.
- Укрепление позиций на рынке: возможность предложить партнеру гибкие условия усилила конкурентное преимущество «Арлекс» и «ALU PRO INVEST» в Узбекистане. Планируется рост поставок в 2026 году еще на 20%.
- Оптимизация процессов: четкое финансирование позволило выстроить бесперебойный цикл производства и логистики.
- Модель для будущего: успех кейса открыл путь для внедрения модели в других странах. Компания «Арлекс» теперь рассматривает такое партнерство как долгосрочный элемент своей бизнес-модели.
Кейс компаний «Арлекс», «ALU PRO INVEST» и «Промагролизинг» - это не история о разовом решении проблемы. Это пример создания экосистемы взаимного роста, где финансовая структура становится катализатором. Когда экспортер может без рисков удовлетворить запросы зарубежного рынка, а покупатель - реализовать амбициозные проекты, партнерство переходит на качественно новый уровень, превращаясь в устойчивый конкурентный актив для всех сторон.
